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09
Mrz 20

Online Strategie in vier Schritten.

Bei der Wahl der richtigen Onlinestrategie kommt man an dem Wort “Funnel” nicht vorbei. Welches Prinzip hinter einem Funnel steckt und wie man die Grundzüge seiner Onlinestrategie mit See-Think-Do-Care entwickelt, gibt es im heutigen Beitrag nachzulesen.

Am Weg zu einer effektiven und wirksamen Online-Strategie kommt man an Begriffen wie „Customer Journey“ oder „Funnel“ nicht vorbei. Dass ihr eure Kundschaft sowie deren Verhalten für weitere Strategien kennen solltet, ist ebenso wenig ein Geheimnis, wie die Funktionsweise eines Funnels. Je nachdem, welches Modell man sich vornimmt, können unterschiedliche Bezeichnungen für die verschiedenen Stufen zur Anwendung kommen. Je nach Strategie können aber auch unterschiedliche Schritte in den jeweiligen Funnelstufen enthalten sein.

Zur Erläuterung, wie ein Funnel aufgebaut ist und funktioniert, werfen wir einen Blick auf das SEE – THINK – DO – CARE Modell. Mit diesem Modell können wir komplexe Sachverhalte, wie das Verhalten und die Bedürfnisse unserer Kunden, einfach und übersichtlich herunterbrechen, und ebenso das Funnelprinzip ansehnlich erklären.

Hat man früher sein Geschäft eröffnet, hat man nur durch den Standort schon etwas Aufmerksamkeit generiert. Vorbeischlendernde Leute werfen interessierte Blicke in die Schaufenster, im Idealfall öffnet jemand die Türe zum Geschäft, tritt ein und erkundigt sich näher über ein gewisses Produkt. Wenn dann auch noch die Beratung, Bedienung, und der Preis passen, darf man sich im Idealfall über einen neuen und zufriedenen Kunden freuen.

Online ist das leider nicht so leicht. Um hier in der Fülle der Angebote nicht unterzugehen und gesehen zu werden, muss Marketing, und natürlich auch SEO, betrieben werden.

 

SEE

Wie bereits der Name verrät, geht es in dieser Ebene darum, gesehen zu werden. In dieser Phase wird der erreichbare Teil der Zielgruppe mit der Marke bzw. dem Unternehmen angesprochen und der Erstkontakt geschaffen. Hier ist der erste Touchpoint um potentielle Neukunden auf dich und deinen Webshop aufmerksam zu machen. Ziel ist es, Reichweite und Aufmerksamkeit zu generieren. Anstelle vom Verkauf spezifischer Produkte sollen Postings und Ads auf dieser Ebene informieren und gegebenenfalls unterhalten.

 

THINK

Nach dem Erstkontakt mit dir und deinem Unternehmen liegt der Fokus im nächsten Schritt darauf Vertrauen aufzubauen. Vertrauen bzw. Seriosität ist gerade im Onlinehandel ein nicht zu vernachlässigender Faktor. Auf dieser Ebene beweist man seine Kompetenz und versucht mit der nötigen Expertise auf seinem Gebiet das Kaufinteresse der Zielgruppe anzuregen. Inhalte mit detaillierteren Informationen oder Anwendungsbeispiele des Produktes oder das Unternehmen sollen das Vertrauen steigern. Gemessen wird der Erfolg in dieser Ebene beispielsweise an der Klick- oder Interaktionsrate.

DO

Hat man seine Zielgruppe gut angewärmt, kann jetzt damit begonnen werden den Fokus auf Conversions zu legen. Die User, die bereits die ersten beiden Stufen durchlaufen haben, sollen nun die heiß begehrten Conversions auslösen. In dieser Phase steht natürlich das Angebot bzw. der Anreiz zum Kauf im Mittelpunkt. Der Aufbau der Beziehung ist bereits in den ersten beiden Schritten erfolgt, also befinden sich im Idealfall nur noch interessierte Kunden im Funnel. Hier trennt sich also die Spreu vom Weizen. Gemessen wird der Erfolg hier natürlich am Umsatz bzw. an der Anzahl der getätigten Conversions.

CARE

Gerade im E-Commerce Bereich sind Stammkunden Gold wert. Wer einmal gekauft hat und zufrieden war, wird höchstwahrscheinlich wieder einen Kauf tätigen, anders als jemand zu Beginn des Funnels. Um seine Kunden bei Laune zu halten und Loyalität aufzubauen, kümmert man sich mit zusätzlichen Inhalten, kleinen Überraschungen oder einem kreativen Newsletter um seine Kunden. Ein erneuter Kauf oder sogar eine Empfehlung sind auf dieser Ebene das Nonplusultra. Als KPI kann hier beispielsweise der Customer Lifetime Value herangezogen werden. Für ganz besonders treue KundInnen kann man sich natürlich auch besonders ausgefallene Aktionen einfallen lasse, denn wer fühlt sich von individuellen und exklusiven Angeboten nicht geschmeichelt oder angesprochen?

 

Der Vorteil dieses Modells ist, dass es relativ einfach und schnell angewendet werden kann, verständlich aufgebaut ist, und auch der Erfolg gemessen werden kann. Ein weiterer Vorteil bei der Nutzung eines Frameworks bzw. eines Funnels ist, dass mögliche Schwachstellen innerhalb des Funnels erkannt und behoben werden können. Wenn beispielsweise die ersten beiden Ebenen gute Ergebnisse einfahren, aber dann in der DO-Ebene nur sehr wenige Conversions durchgeführt werden, kann man beginnen zu analysieren warum dem so ist. Ist das Angebot unzureichend attraktiv gestaltet, oder ist sogar der Webshop zu kompliziert oder unübersichtlich aufgebaut?

Probleme können mittels eines Funnels ziemlich genau identifiziert und anschließend behoben werden. Danach steht dem Erfolg nichts mehr im Weg.

 

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